Home Giải pháp Cách xây dựng chân dung khách hàng

Cách xây dựng chân dung khách hàng

by masterlee

Bạn đang tìm Cách xây dựng chân dung khách hàng Bài viết này sẽ giới thiệu cho bạn về hình đại diện khách hàng (còn được gọi là hình đại diện khách hàng, nhân vật người mua) thực sự là gì và cách tạo mô tả nhân vật khách hàng cho doanh nghiệp của bạn.

Chân dung khách hàng là gì? Chi tiết cách làm

Một sai lầm phổ biến trong tiếp thị là nhắm mục tiêu quá nhiều đối tượng, điều này thường dẫn đến:

Cố gắng thu hút tất cả mọi người và cuối cùng không thu hút được bất kỳ ai
Cố gắng nói bằng ngôn ngữ của mọi người nhưng không thể nói với bất kỳ ai
Đã cố gắng tiếp cận mọi người nhưng không tiếp cận được thị trường mục tiêu của tôi
Vì vậy, bạn càng biết nhiều về thị trường mục tiêu của mình, bạn càng có thể kết nối với nhiều người hơn, bạn càng tạo ra nhiều khách hàng lặp lại, càng nhiều khách hàng mới mà bạn được giới thiệu … tất cả đều có chi phí tối thiểu.

“Tính cách khách hàng, còn được gọi là thị trường mục tiêu, là phân khúc khách hàng mà doanh nghiệp của bạn đang nhắm đến. Họ phải có nhu cầu về những gì bạn cung cấp và phải có khả năng chi trả cho nó.”

“Tính cách mục tiêu cho bạn biết khách hàng mục tiêu của bạn nghĩ gì và hành xử như thế nào khi họ cân nhắc các lựa chọn để giải quyết một vấn đề”

Tuy nhiên, theo tôi, hai định nghĩa trên không thể hiện ý nghĩa trực tiếp của tính cách khách hàng.

Một cái chỉ đề cập đến hồ sơ khách hàng = thị trường mục tiêu, và cái kia chỉ đề cập đến lợi ích của hồ sơ khách hàng.Chân dung khách hàng là gì và cách vẽ chân dung khách hàng

 Hồ sơ khách hàng mục tiêu là gì?

Các định nghĩa mà tôi cảm thấy phù hợp và mô tả câu này là:

Hồ sơ khách hàng là hồ sơ chi tiết về những khách hàng lý tưởng của bạn, không được tạo thành từ các giả định hoặc nhóm.

Tính cách khách hàng chỉ tập trung vào một người và phác thảo mọi thứ về người đó. Nó đi sâu hơn tài liệu tiếp thị thông thường và cung cấp cho các nhà tiếp thị nhiều công cụ nhắm mục tiêu hơn.

Một điều cần lưu ý là bạn cần tạo ra chân dung khách hàng lý tưởng của mình, không phải là người mua bình thường, người mà bạn thực sự muốn bán, trả nhiều tiền, trung thành, mua nhiều lần và luôn giới thiệu bạn với người mới. khách hàng.

Hồ sơ khách hàng được thực hiện với sự trợ giúp của nghiên cứu thị trường, bao gồm khảo sát, dữ liệu và phỏng vấn.

Định nghĩa của chân dung  khách hàng là gì?

Được xây dựng bởi những người mua sắm ngoài đời thực. Đối tượng mục tiêu của bạn có biết khách hàng mục tiêu của bạn là ai không? Bạn đang nghĩ gì vậy? Phải làm gì khi họ cân nhắc các lựa chọn để giải quyết vấn đề. Không chỉ là một hồ sơ một chiều hoặc bản đồ hành trình của khách hàng về những người bạn cần ảnh hưởng. Tính cách khách hàng cung cấp thông tin chi tiết có giá trị về các quyết định của người mua sắm. Ví dụ: thái độ, sở thích và lý do cụ thể khiến bạn tìm thấy chúng. cạnh tranh của bạn hoặc điều kiện thị trường.

Tổng quan về hồ sơ khách hàng là gì

43 câu hỏi & 4 bước Vẽ Chân Dung Khách Hàng | Template mẫu

Tính cách của khách hàng không chỉ mô tả người mua của bạn là ai. Khi bạn có những hiểu biết có giá trị về những gì người mua nghĩ khi họ mua sản phẩm / dịch vụ từ bạn. Bạn sẽ có thể đưa ra các quyết định tiếp thị từ việc định vị. Xác định tiềm năng doanh thu dựa trên kỳ vọng của người mua thông qua tin nhắn vào tiếp thị nội dung.

ROI ở đây khá đơn giản vì bạn giúp người mua đánh giá cao nỗ lực mà bạn đã bỏ ra. Giúp họ giải quyết vấn đề của họ và bạn xây dựng một mối quan hệ thương hiệu-khách hàng rất bền vững. Nó gắn liền với một nền tảng của sự tin tưởng mà các đối thủ cạnh tranh không thể sở hữu được.

Vai trò của khách hàng quan trọng như thế nào?
Dưới đây là những lợi ích của nhận dạng ký tự để trả lời câu hỏi “Tại sao nhiều doanh nghiệp thực hành tính cách khách hàng?”

1. Hiểu được nhu cầu của khách hàng
Bằng cách đánh giá các mục tiêu và thách thức xuất hiện từ các bước phát triển tính cách của khách hàng, bạn có thể dễ dàng hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Đó là giá trị cốt lõi giúp bạn học cách bán hàng và áp dụng các ưu đãi để tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp của bạn.

2. Tạo ra sản phẩm phù hợp
Bắt đầu từ việc hiểu nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ học được những điều mới và cải thiện và phát triển các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình. Điều này phù hợp với vấn đề đang được giải quyết theo mong muốn của thân chủ.

Xác định tính cách khách hàng luôn giúp hiểu nhu cầu của khách hàng

3. Xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả
Tính cách khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng trong chiến lược tiếp thị để doanh nghiệp có thể hiểu chính xác khách hàng mục tiêu của mình là ai. Biết được điều này sẽ tiết kiệm tất cả chi phí và dẫn đến ROI cao hơn.

4. Tối ưu hóa Tỷ lệ Chuyển đổi
Việc truyền đạt thông điệp của bạn sẽ dễ dàng hơn khi bạn hiểu rõ ràng về tính cách và đặc điểm của khách hàng. Từ đó, họ nhanh chóng bắt đầu mua và chuyển đổi sản phẩm.

 

Tại sao phải vẽ chân dung khách hàng?

Hồ sơ khách hàng là yếu tố then chốt để các chiến dịch marketing khác đạt được hiệu quả tối đa.

Đừng bỏ lỡ: Bộ sưu tập ngon lành các công cụ thiết kế biểu ngữ trực tuyến miễn phí
Kỹ năng tạo tính cách khách hàng cũng là kỹ năng cốt lõi áp dụng cho tất cả các chiến dịch tiếp thị khác.

Tính cách khách hàng là chìa khóa cho các chiến dịch tiếp thị khác
Chiến lược tiếp thị. Tính cách khách hàng là nền tảng trong chiến lược tiếp thị của bạn, cho phép mọi người trong doanh nghiệp của bạn hiểu chính xác người bạn muốn thu hút. Các chiến dịch tiếp thị hiểu chi tiết cụ thể của thị trường mục tiêu của bạn sẽ đòi hỏi ít thời gian và tiền bạc hơn, dẫn đến ROI cao hơn.
Các quyết định tiếp thị. Khi bạn có được thông tin có giá trị về những gì khách hàng nghĩ khi họ mua hàng của bạn, bạn sẽ có thể đưa ra các quyết định tiếp thị, từ nhắm mục tiêu và nhắn tin đến xác định hiệu suất doanh thu tiềm năng dựa trên kỳ vọng của người mua.

Tiếp thị nội dung. Tính cách khách hàng giúp bạn quyết định nên tạo bài báo, video hoặc podcast nào để thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng

Lưu lượng truy cập phải trả phí. CA giúp khám phá nền tảng quảng cáo nào nên mua lưu lượng truy cập và sử dụng các tùy chọn nhắm mục tiêu nào
Tạo sản phẩm. Tạo ra sản phẩm mà khách hàng cần. Đánh giá mục tiêu và thách thức trong quá trình phát triển vai trò khách hàng, hiểu rõ nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng đối với công ty, hướng dẫn bạn khám phá các cơ hội phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ, dịch vụ mới.
sao chép. Giúp mô tả các phiếu mua hàng liên quan đến các vấn đề của khách hàng khiến họ muốn mua
Thư điện tử quảng cáo. Giúp đạt được tỷ lệ mở email cao hơn, tỷ lệ chuyển đổi email tốt hơn và thậm chí được sử dụng để phân đoạn các chiến dịch tiếp thị email cho các điểm tương đồng khác

Tối ưu hóa chuyển đổi. Khi bạn biết đặc điểm của những người sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn sẽ dễ dàng tìm thấy họ và hiển thị cho họ thông tin sẽ khiến họ chuyển đổi nhanh chóng.
Một số hướng dẫn giải quyết việc đối phó với những tính cách khách hàng tiêu cực, đó là những mô tả về những khách hàng mà bạn không bao giờ muốn trở thành khách hàng.

 

Mặc dù lập luận về việc phải làm hồ sơ khách hàng tiêu cực là hợp lý, nhưng tôi không nghĩ là cần thiết phải làm phần này. Theo tôi lý do là:

Vì bạn chưa mô tả kỹ hồ sơ khách hàng mục tiêu của mình, nên bạn cũng cần phải điều chỉnh nhiều thông tin trong hồ sơ hiện tại của mình.
Bạn đã thu hút được một nhóm khách hàng tiềm năng, nhưng tất cả những gì bạn cần làm là phân khúc họ thành các nhóm khác nhau để tạo ảnh hưởng hơn nữa và chuyển đổi thành khách hàng. Đó là rất nhiều công việc và đối với một doanh nghiệp nhỏ, thực sự không có đủ thời gian và nguồn lực để giải quyết tất cả.

 

Các loại chân dung khách hàng

Hiện tại, bạn cần nắm bắt cẩn thận 2 kiểu tính cách của khách hàng trong các phần sau:

1. Chân dung khách hàng mục tiêu
Đây là khách hàng hoàn hảo của bạn, khách hàng mà chúng tôi luôn muốn tiếp cận. Đây là đối tượng chính mà chúng ta sẽ thảo luận trong bài viết này.

2. Khách hàng mục tiêu Persona (Khách hàng tiêu cực)
Đây là những đối tượng mà các thương gia không bao giờ nên với tới, bởi vì một khi đã đạt tới, họ sẽ không mua. Ví dụ bạn bán đồ ăn nhanh thì đối tượng khách hàng tiêu cực là những người ăn chay, sạch sẽ.

Phân loại chân dung khách hàng mục tiêu

Ngoài tính cách khách hàng mục tiêu, chúng ta cũng nên xác định tính cách khách hàng mục tiêu đối lập và tránh tiếp cận họ trong các chiến dịch tiếp thị, tiết kiệm chi phí kinh doanh, thời gian và các nguồn lực khác. Nghiệp.Mô hình xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng lợi hại nhưng ít ai hay

 

Cách xây dựng hồ sơ khách hàng

Một doanh nghiệp có thể có nhiều hồ sơ khách hàng khác nhau (đại diện cho các thị trường mục tiêu khác nhau), thường có từ khoảng 2-3 hồ sơ khách hàng, có thể nhiều hơn khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào nhiều thị trường hơn.

Bạn có thể áp dụng các bước sau để xây dựng chân dung cho các đối tượng mục tiêu khác nhau.

Sau khi bạn hiểu các mục tiêu của mình, bạn phải sắp xếp chúng theo mức độ quan trọng. Cho phép bạn sắp xếp thời gian, ngân sách và ưu tiên những phần quan trọng nhất.

5 yếu tố của tính cách khách hàng
Một trong những cách dễ nhất và phổ biến nhất để xây dựng tính cách khách hàng là mô hình 5 thành phần, bao gồm:

Mục tiêu, Giá trị: Có liên quan đến sản phẩm-dịch vụ của bạn; sử dụng thông tin này trong việc tạo sản phẩm, viết bài quảng cáo, tiếp thị nội dung, tiếp thị qua email
Nguồn thông tin: Xác định đâu là khách hàng mục tiêu quan trọng; thu thập ở đâu (trực tuyến và ngoại tuyến), đọc gì, theo chuyên gia nào, thông tin này giúp xác định những nơi tốt nhất để quảng cáo cho khách hàng; sử dụng “chứ không phải ai khác” cấu trúc của cuộc họp
Nhân khẩu học: Mang hình đại diện của khách hàng trở nên sống động; bao gồm độ tuổi, giới tính, hôn nhân, thu nhập, công việc; hữu ích khi chọn các tùy chọn nhắm mục tiêu nền tảng quảng cáo; hữu ích khi viết nội dung, email, bản bán hàng.
Thách thức và Điểm đau: Giúp phát triển ý tưởng cho các sản phẩm giải quyết vấn đề mới; giúp viết nội dung, công khai nỗi đau và khiến họ hành động
Các rào cản và vai trò: Lý do tại sao ảnh đại diện của khách hàng không chọn mua hàng của bạn; các rào cản cần giải quyết; họ là người ra quyết định chính hay là người có ảnh hưởng?

Chương trình tạo chân dung khách hàng

1. Đặt tên cho nhân vật khách hàng, một cái tên cụ thể sẽ giúp nhân vật khách hàng trở nên dễ nhớ, dễ liên tưởng và ghi nhớ một nhân cách nhân tạo.

2. Liệt kê nhân khẩu học và tâm lý học của khách hàng, lấy càng nhiều thông tin càng tốt từ nghiên cứu đã thực hiện.

Nhân khẩu học: tuổi, giới tính, kết hôn, số con, vị trí, trích dẫn yêu thích, tiêu đề
Tâm lý học: mô tả về thói quen, sở thích, giá trị, thái độ và mối quan tâm
3. Bỏ qua phần Mục tiêu và Giá trị và làm việc theo chiều kim đồng hồ

Triển khai và thực thi lần lượt từng thành phần bằng cách sử dụng một trong các nguồn dữ liệu sau

Phỏng vấn khách hàng qua điện thoại hoặc Skype, khoảng 6-9 người hoặc 10% tổng số khách hàng nếu bạn có thời gian.
Yêu cầu bộ phận bán hàng và tiếp thị chia sẻ những gì họ biết về người mua SP-DV, yêu cầu của họ, rào cản mà họ nghe thấy và phản hồi của họ đối với các câu hỏi của khách hàng
Nói chuyện với nhóm dịch vụ khách hàng
Tham gia một cuộc khảo sát trực tuyến
Kiểm tra Google Analytics, Phân tích truyền thông xã hội
Phân tích Email
Cài đặt pixel Facebook trên trang web của bạn
Xem Google Search Console để biết các câu hỏi, thách thức và câu hỏi mà đối tượng mục tiêu của bạn muốn giải quyết.
Tiến hành nghiên cứu với khách hàng tiềm năng hoặc người theo dõi

  • Comment là cách nhận ra những niềm đau và thách thức mà Chân dung khách hàng phải đối mặt
  • Nhận diện những người ảnh hưởng trên mạng xã hội (họ có thể là Khách hàng mục tiêu của bạn, hoặc khách hàng mục tiêu của bạn đang theo dõi họ?
5 Bước xác định chân dung khách hàng (Customer Persona)

4. Viết một câu chuyện về khách hàng lý tưởng: tưởng tượng bạn là họ, đang trên hành tình khám phá và sử dụng sản phẩm.

Bạn có thể kết thúc việc làm Chân dung khách hàng sau khi hoàn thành bước 3. Tuy nhiên, ở một số doanh nghiệp, họ còn bỏ công làm thêm cả bước 4 này để khiến cho Chân dung khách trở nên sinh động thay vì các dữ liệu khô khan.

Câu chuyện về một chân dung khách hàng nên dựa trên việc trả lời những câu hỏi dưới đây

  • Họ làm gì trước khi sử dụng?
  • Nghĩ gì khi sử dụng?
  • Họ cố đạt được gì với sp của bạn?
  • Họ làm gì sau đó?
  • Khi nào họ sử dụng trở lại?

Dưới đây là sáu cách giúp bạn xác định tính cách của khách hàng mà bạn có thể học hỏi và áp dụng cho doanh nghiệp của mình.

1. Dựa trên nhân khẩu học
Để xác định tính cách của khách hàng, người ta có thể sử dụng dữ liệu nhân khẩu học. Các chỉ số nhân khẩu học mà doanh nghiệp phải thu thập và xác định bao gồm:

tuổi
giới tính
trình độ học vấn
tình trạng hôn nhân
thu nhập = earnings
khu vực sống
Sử dụng phương pháp này để phân đoạn các đối tượng địa lý theo dân số. Giúp nhà quảng cáo phân tích xu hướng về độ tuổi khách hàng, nhu cầu sử dụng và khả năng chi trả của sản phẩm.

2. Căn cứ vào thời điểm khách hàng mua
Khi khách hàng mua dựa trên nhu cầu theo mùa, người bán có thể dễ dàng xác định độ tuổi, nhu cầu chi tiêu và yêu cầu về giá trị của họ. Từ đó, việc xác định tính cách khách hàng hiệu quả trở nên dễ dàng hơn.

3. Dựa trên thị trường mục tiêu
Để có thể xác định hồ sơ khách hàng dựa trên thị trường mục tiêu, bạn cần hiểu quy mô, phạm vi và số lượng khách hàng sống trong một khu vực.

Xác định đối tượng của chân dung khách hàng theo thị trường mục tiêu

Ngoài ra, hãy hiểu đối thủ cạnh tranh và các lựa chọn thay thế, hiểu khả năng cạnh tranh hoặc phân khúc thị trường của bạn để xác định từng nhóm mục tiêu và có khả năng tăng lợi nhuận.

4. Dựa trên điểm đau của khách hàng
Cách bạn có thể xây dựng tính cách khách hàng là dựa trên nỗi đau của họ. Bạn nên tìm kiếm những nỗi đau, những người phải chịu đựng để tìm ra giải pháp cho họ.

5. Dựa trên sở thích và hành vi
Chúng tôi sẽ lập hồ sơ khách hàng dựa trên sở thích và hành vi của họ bằng cách tìm kiếm thông tin về những gì khách hàng quan tâm nhất, những gì họ tiêu dùng thường xuyên và cách họ sống. Và ý kiến ​​khách hàng, … nó là một phần của nhân khẩu học, nhưng nó là một cách để giúp mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng.

6. Dựa trên hồ sơ khách hàng hiện có
Doanh nghiệp luôn cần khách hàng và nhu cầu của họ luôn thay đổi. Do đó, khi bạn tạo các chiến dịch quảng cáo mới để xác định tính cách khách hàng dựa trên các tài liệu hiện có, bạn nên bắt kịp xu hướng, thay đổi đối tượng mục tiêu và đưa ra quyết định liên kết sáng suốt.

 

Thông tin chân dung khách hàng phong phú
Quá trình phát triển tính cách khách hàng không phải là quá trình thực hiện một lần mà là quá trình cập nhật thông tin mới về khách hàng mục tiêu.

Ngoài Google Analytics, một công cụ khác để hiểu khách hàng là phân tích hành vi.

Phân tích hành vi cũng là một đóng góp quan trọng vào bức tranh tổng thể về khách hàng mục tiêu của bạn.

Để phân tích hành vi của khách hàng khi truy cập web, bạn nên cài đặt bản đồ nhiệt trên trang web của mình.

Màn hình bản đồ nhiệt thông minh
Như vậy, qua bài viết này, hy vọng bạn đã có những hiểu biết cơ bản về việc phát triển tính cách khách hàng cho doanh nghiệp của mình.

Hãy áp dụng nó vào thực tế, xây dựng 1-2 tính cách khách hàng cho chính bạn, và bạn chắc chắn sẽ đánh giá cao nỗ lực của mình vì những ý tưởng tiếp thị tuyệt vời có thể nảy ra trong đầu bạn.

 

Tóm tắt các bước để tạo chân dung khách hàng

Khi bạn biết cách xác định tính cách khách hàng là một chuyện, nhưng cách cấu trúc nó lại là chuyện khác. Dưới đây là các bước cơ bản giúp bạn thực hiện điều này.

1. Thu thập thông tin khách hàng
Để có được chân dung khách hàng toàn diện nhất, các công ty cần đầu tư nhiều hơn vào việc thu thập thông tin khách hàng. Cách đơn giản nhất là thu thập thông tin từ trang web, các trang người hâm mộ và mạng xã hội của bạn. Nó sẽ giúp bạn thông báo về nhu cầu và tương tác của khách hàng thông qua lượt thích, bình luận hoặc chia sẻ.

Thu thập thông tin khách hàng

2. Phân tích dữ liệu thu thập được
Khi đã có dữ liệu trên, bạn cần phân tích, phân loại các nhóm đối tượng bằng cách tìm điểm chung của từng nhóm đối tượng và xác định thành phần khách hàng tiềm năng mua và sử dụng. sản phẩm và dịch vụ. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu tại sao họ chọn sản phẩm và dịch vụ của bạn.

3. Cập nhật thông tin
Tất cả thông tin khách hàng sẽ không được giữ nguyên trong một khoảng thời gian. Vì vậy, bạn phải thường xuyên cập nhật thông tin của họ hàng tháng hoặc hàng năm để có thể xác định được hồ sơ khách hàng chính xác nhất.

Cách vẽ chân dung khách hàng

Thu nhập thông tin khách hàng
Để lập bản đồ khách hàng hiệu quả và chính xác nhất, ZaFaGo sẽ chia sẻ với bạn chi tiết từng bước cụ thể nhất trong các phần sau:

Bước 1: Xem dữ liệu lịch sử
Đối với những doanh nghiệp đã kinh doanh được một thời gian và đã có một lượng khách hàng nhất định, chúng ta cần phân tích lại nhóm nào là quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, ví dụ: mua nhiều nhất hay mang lại lợi nhuận cao. tốt nhất. Đối với người mới bắt đầu, có thể bỏ qua bước này. Hoặc bạn có thể sử dụng dữ liệu ngành chung.

Bước 2: Sử dụng mô hình 5W-2H để vẽ chân dung khách hàng mục tiêu
Sau khi có thông tin ở bước 01, chúng tôi sẽ áp dụng mô hình 5W – 2H để hình dung rõ hơn về khách hàng lý tưởng của mình. 5W – 2H là những câu hỏi chia thành 7 nhóm: ai, tại sao, khi nào, ở đâu, cái gì, bao nhiêu / bao nhiêu và như thế nào. Chúng tôi sẽ trình bày chi tiết các câu hỏi trong 7 nhóm này.

Nhóm câu hỏi của WHO

Đây là những câu hỏi về việc xác định rõ ràng các đặc điểm cơ bản, nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu. Chúng ta cần trả lời những câu hỏi sau:

Giới tính nào?
bạn bao nhiêu tuổi?
Công việc của bạn là gì?
Vị trí gì?
Kết hôn hay không?
Bạn có con không, bao nhiêu con?
Thu nhập là gì?
Việc học của bạn như thế nào?
Ai là người mua và ai là người tiêu dùng? (con mua, bố mẹ trả)
Ai là người ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng? (vợ quyết định, chồng mua)
Ai là người tiếp theo ảnh hưởng đến quyết định mua? (người nổi tiếng, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp)
Người dùng là ai? (Mẹ tôi đã mua nó, tôi đã sử dụng nó)
Đặt câu hỏi về WHO

Đặt câu hỏi về WHO

Nhóm câu hỏi – Cái gì
Đây là những câu hỏi về cuộc sống của khách hàng

Những vấn đề mà khách hàng của chúng tôi gặp phải với sản phẩm của chúng tôi?

 

  • Làm thế nào để khách hàng thích sản phẩm? (bao bì, đóng gói, thiết kế sản phẩm / dịch vụ)
  • Khách hàng có những sở thích và thú vui nào?

Nhóm câu hỏi WHAT

Nhóm câu hỏi WHY

Nhóm câu hỏi – Tại sao

Đây là một bộ câu hỏi rất quan trọng, và chúng ta cần tìm hiểu sâu hơn để tìm ra động cơ mua hàng chính của khách hàng (customer insights). Ở bước này, chúng ta sẽ áp dụng phương pháp 5 why, tức là hỏi tại sao 5 lần liên tiếp dựa trên câu trả lời cho câu hỏi tại sao trước đó.

Tại sao 01: Tại sao khách hàng cần sản phẩm của chúng tôi? -> Lý do 01
Tại sao 02: Tại sao khách hàng cần giải quyết lý do 01? -> Lý do 02
Lý do 03: Tại sao khách hàng cần giải quyết lý do 02? -> Lý do 03
Tại sao 04: Tại sao khách hàng cần phải đối phó với Lý do 03? -> Lý do 04
Tại sao 05: Tại sao khách hàng cần phải đối phó với Lý do 04? -> Lý do 05

Khi thực hiện phương pháp này, bạn sẽ thấy rằng có nhiều lý do chính đáng khiến bạn phải kiểm tra lại hoặc kiểm tra xem cái nào là quan trọng nhất.

Mô hình câu hỏi Why

Mô hình câu hỏi Why

 

Nhóm câu hỏi Ở ĐÂU

Đây là một tập hợp các câu hỏi liên quan đến không gian mà hoạt động của khách hàng mục tiêu diễn ra.

Khách hàng thường mua sắm ở đâu? Trả lời câu hỏi này giúp chúng ta chọn đúng điểm phân phối hàng hóa / dịch vụ.
Khách hàng thường sử dụng sản phẩm ở đâu? Trả lời câu hỏi này giúp chúng tôi thiết kế các sản phẩm phù hợp hơn. Ví dụ, một khách hàng mua bánh mì gần chợ, nhưng chỉ ăn khi đến văn phòng. Vậy có cách nào để giữ cho bánh mì luôn nóng và giòn không?
Khách hàng sống ở đâu?
Nơi làm việc của khách hàng?
Khách hàng đọc tin tức ở đâu? Trả lời câu hỏi này giúp chúng tôi hiểu được nơi tiếp cận và cung cấp thông tin cho khách hàng của mình.
Khách hàng giải trí ở đâu?
Khách hàng đi du lịch ở đâu?
Khách hàng học ở đâu?

Câu hỏi WHERE

Câu hỏi WHERE

Nhóm câu hỏi KHI NÀO

Khi nào khách hàng muốn mua?
Khi nào khách hàng dùng hết sản phẩm và muốn mua lại?
Khi nào khách hàng mua hàng?
Khi nào khách hàng mới sử dụng sản phẩm?
Thời gian thuận tiện nhất để khách hàng nhận hàng là khi nào?
Khi nào khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin?
Nhóm câu hỏi CÁCH NÀO
Làm thế nào để khách hàng mua? (một lần mua, nhiều lần mua, mua trực tuyến…)
Làm thế nào để khách hàng thanh toán? (Tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán trực tuyến, trả sau …)
Nhóm câu hỏi bao nhiêu / bao nhiêu
Khách hàng đã mua bao nhiêu sản phẩm trong 1 lần mua hàng?
Khách hàng sẵn sàng mua bao nhiêu và họ sẵn sàng trả bao nhiêu cho sản phẩm?
Khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu để mua hàng?
Khách hàng đã mua bao nhiêu sản phẩm trong thời gian họ làm việc tại công ty?
Mẫu boilerplate – thực hành vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

Đây là mẫu có các ví dụ minh họa để các bạn dễ thực hành hơn. Vui lòng điền vào biểu mẫu để nhận nó.

Mô hình câu hỏi Why

Xác định về chân dung khách hàng nhờ vào 5W2H

Bước 3: Tóm tắt trực quan tính cách khách hàng

Bước này sẽ giúp chúng ta cô đọng những thông tin quan trọng nhất của tính cách khách hàng mục tiêu. Từ đó, các bộ phận trong công ty sẽ dễ dàng ghi nhớ và có những hành động chính xác. Các câu trả lời nên được nhóm thành năm nhóm:

  • Nhân khẩu học: thông tin cơ bản về khách hàng.
  • Cần: tại sao họ cần mua sản phẩm của bạn.
  • Sở thích & Thói quen: sở thích, thói quen hàng ngày của khách hàng.
  • Hành vi mua sắm: thói quen mua sắm của khách hàng.
  • Rào cản mua hàng: lý do tại sao khách hàng không mua hàng của bạn.

Nhìn vào hình ảnh ví dụ dưới đây, bạn sẽ biết cách sắp xếp thông tin hợp lý. Ở Sheet thứ ba trong Template Template có mô tả trực quan này, bạn chỉ cần vào đó và thay đổi thông tin cho phù hợp.

Mẫu về chân dung khách hàng trực quan được thực hiện hóa

Mẫu về chân dung khách hàng trực quan được thực hiện hóa

Bước 4: Kiểm tra

Dựa trên hồ sơ khách hàng mục tiêu vừa phác thảo, bạn có thể tạo các mẫu nội dung phù hợp để thử nghiệm các chiến dịch truyền thông của mình. Kết quả của các chiến dịch này có thể cho bạn biết mô tả nào hoạt động tốt nhất và mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn.

Các hành động cần thực hiện khi bạn có hồ sơ khách hàng

Dưới đây là 4 hành động bạn cần thực hiện khi sở hữu tính cách khách hàng. Hãy cùng tìm hiểu chi tiết về việc tạo tiếp thị của riêng bạn:

1. Kiểm tra Sản phẩm / Dịch vụ
Việc kiểm tra này giúp chúng tôi hiểu được chúng tôi có cần thay đổi sản phẩm, hay chỉnh sửa, tăng giảm quyền lợi, điều chỉnh giá cho phù hợp với khách hàng mục tiêu.

2. Kiểm tra các kênh liên lạc
Xem các kênh truyền thông hiện tại có phù hợp với khách hàng mục tiêu hay không? Chúng ta nên hạn chế / loại bỏ các kênh truyền thông không phù hợp và tập trung nguồn lực vào các kênh phù hợp với khách hàng.

Làm gì khi bạn có chân dung khách hàng

3. Kiểm tra nội dung phương tiện
Nội dung truyền thông không phù hợp với khách hàng mục tiêu là sai lầm mà nhiều doanh nghiệp mắc phải. Nhiều doanh nghiệp sản xuất nội dung hướng đến sản phẩm, có nghĩa là sản phẩm có điều gì đó để nói, thay vì tập trung vào vấn đề của khách hàng.

Phần này rất quan trọng, bạn phải kiểm tra kỹ nội dung và tài liệu truyền thông có phù hợp với đối tượng mục tiêu hay không.

4. Thử nghiệm các kịch bản bán hàng
Như nội dung truyền thông, nội dung bán hàng, các kịch bản tư vấn khách hàng. Nó cũng phải được tạo ra xung quanh vấn đề của khách hàng mục tiêu. Nội dung càng gần với khách hàng thì khả năng chốt đơn hàng càng cao và giá trị đơn hàng có thể tăng lên.

Với những bài chia sẻ trên, ZaFaGo đã giúp bạn hiểu rõ hơn về hồ sơ khách hàng của mình. Giúp bạn có được chiến lược marketing hiệu quả nhất. Ngoài những điều này ra nếu bạn có thắc mắc hãy để lại lời nhắn chúng tôi sẽ giải đáp cụ thể.

You may also like